Любушка, 62 - 5 октября 2009 16:25

[B]Клиент (покупатель)[/B]

Ни в коем случае не продолжайте расхваливать товар, если покупатель нервно постукивает ногой по полу, трогает мочку уха и т. д., — вы можете сорвать сделку!

Постарайтесь вывести его из состояния раздражения: перевести разговор на другую тему (предложите ему чай или кофе, сигареты, пожалуйтесь на головную боль, попросите заполнить какую-нибудь анкету, да мало ли еще чего...). Потом поинтересуйтесь, есть ли у него какие-нибудь вопросы или сомнения, и, уже исходя из сказанного, продолжите беседу.

Агент по продажам чего угодно поступит неразумно, если прервет покупателя в момент, когда тот начнет поглаживать подбородок в ответ на просьбу сообщить свое решение о покупке. Оптимально будет внимательное наблюдение за последующими жестами, которые подскажут, к какому решению покупатель пришел.

Если, например, после этого жеста он скрестит руки на груди и закинет ногу на ногу, потом откинется на спинку стула, считайте, что получили невербальный отрицательный ответ. Моментально следует еще раз пройтись по достоинствам предлагаемого товара до того, как покупатель вербализует свое нежелание купить то, что вы ему впариваете, — это может спасти переговоры.

Ход конем. Не забывайте надевать обтягивающие баллоны, собираясь уболтать мужика на солидную покупку. Когда почувствуете, что клиент раздражился от мыслей о неотвратимости трат, сделайте вид, что имели в виду совсем не это.

Потянитесь всем телом, дайте ему рассмотреть свою грудь под тонким трикотажем, проследите за реакцией. Как только хищный блеск в глазах сменится масляным, можете брать его голыми руками и заключать сделку.

Клиент дозрел.